文/李强

 俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎”。目前的润滑油界，代理方式操作市场的依然是绝对主流，所以作为代理商，如何选好一个称心如意的品牌来代理呢？
    一、厂家可能给代理商带来的风险
    首先让我们来看如果选错了品牌，可能会给代理商自己带来怎样的风险呢？
    代理商的货直接由厂家供货，因此，代理商的经营风险一部分来自于自身销售质量、帐款控制、成本控制、人员管理等方面。另一方面，厂家直接会给代理商带来经营风险。如：
    1、爆仓：对于新代理的品牌厂家都会有个首批进货限制，虽然厂家也会承诺在一定时间内可以进行调换，但润滑油不象其他产品，任何品种不可能在一两个月内就能够被市场认可的，所以时间一超过，厂家就可能在调换方面进行限制。另外，有的厂家销售人员为完成业绩、冲销量常会给代理商进行有奖压货，大多数代理商会因一时疏忽、碍于情面、或贪图奖励，对自己的进货量把握不准，最后产品滞销于仓库内，造成一些损失。
    2、断货：在现在的市场情况下，不管是国际名牌还是国内知名品牌，都会在旺季时或多或少的断货。所以对于国内的其他品牌来说就更不用说了，因为厂家本身产销协调不准确、产品供应安排不合理、对市场的预测能力不够。因此代理商在淡季费心费力付出成本打市场，到了旺季却断货，白白损失利润并伤害自己的客户关系。尤其新品打市场，刚刚做起来就断货就可能使前面的所有投入毁于一旦，以后也很难再恢复。同时给其他品牌有了可乘之机，使自己的品牌一蹶不振。
    3、质量问题：产品质量没有事前承诺的那么好，或者中途产品质量下滑，造成滞销而厂方又不能退货补偿前期销售费用。
    4、诚信问题：厂家完全没有或部分没能兑现原先承诺的返利、奖金以及作促销活动、打广告时代理商垫付的钱、货等。
    5、窜货：厂家市场管理不力造成其他代理商窜货到自己区域，造成市场混乱，价格混乱，同时在代理商心目中的形象受损。
    6、更换代理商或缩小代理区域，但对于代理商的库存货物不闻不问，要知道，润滑油系列产品，一旦断掉中档产品，仅仅只有高档产品，如SL，SM，或者CI-4，必然很难出售的，造成不必要的损失。
    ……
    既然代理商在代理一个品牌之后有如此多的风险，那在决定代理该品牌前该做哪些工作，以尽量避免这些风险到最小程度呢？
    孔子曰：“知己知彼，百战不殆；不知己而知彼，胜负各半；不知己不知彼，每战必败”。所以任何代理商在觉得代理一个品牌之前应做到“知己知彼”，才能“百战不殆”。
    二、代理商要“知己”
    许多代理商抱怨与一个好厂家合作实在太难了：如选择大厂家吧，要不就是早已经“名花有主”了，要不就是这些大厂家“店大欺客”，不仅条件苛刻，利润不高，而且时有“违规”行为，经常找一些借口不兑现其承诺；如选择小厂家，利润是要高些，但是风险太大。更有甚者，若碰到一些骗子型厂家，预付款打过去，厂家可能不知去向。
    出现这种情况的根源在于：代理商自己没有清醒地认识自己，更不清楚自己需要选择什么的厂家。
    解决这个问题的关键因素就是“知己”，明白是个什么样的商家，有什么样的需要。
    代理商的“知己”体现在以下几个方面：
    第一、明确自己的目标。自己要有个规划，到底追求的是短期利益还是长期利益？这样就多少决定了所能操作的品牌。如果想要追求长远，那么就应该考虑选择一个或几个有实力的大厂家，因为这些厂家的利益较为稳定、长远，而且经营风险较小，所以就不能只顾眼前利益，而应将短期利益还是长期利益结合起来，追求两者相加的最大利益。若为的是短期利益，哪个产品有钱赚就做哪个产品，但这种经营理念前些年比较流行，但近几年由于这种经营理念对代理商的健康发展不利，已经逐步退出市场。
    第二、了解自己的实力。实力不一样，选择对方的条件也不一样。这包括代理商是当地市场的新生力量，还是经营多年的老商家；是通过主流销售渠道还是次要的销售渠道；是拥有强大的市场调控能力的代理商，还是无关紧要的小代理商。同时对自己的资金方面必须要真正做到“门当户对”，只有“有的放矢”，找到合适的代理厂家。
    第三、确定自己的市场定位。是主销中高档产品，还是一般的低档产品；针对的消费群体是特写的消费者，还是普通的大众消费群体；是重点考虑销售利润，还是更看重市场份额。代理商只有明确自己的定位，才能找到真正适合自己的代理厂家。
    第四、认识到自己的优势和劣势。惟有如此，才能“扬长避短”、“化短为长”，选择合适的代理厂家，为自己赢得市场胜利奠定坚实的基础。代理商的优势和劣势包括：从业经验、营销技售、管理、网络资源、人员素质、当地关系网等。
    代理商越是能清醒的认识自己，越有可能找到真正合适的代理厂家，为自身健康、持续发展“保驾护航”。
    三、代理商要“知彼”
    对代理商而言，厂家是上游供应商，是市场开发的伙伴和强有力的支持者，厂家行为直接影响着代理商、终端零售商的利益。 与其在以后日子里，因为厂家的种种不负责行为扯皮，还不如从一开始就注意选择一个好的合作伙伴。
    那么好的厂家标准是什么？可以从以下几方面来看：
    1、实力认证：
    越是不知名的企业，实力认证越重要，否则厂家中途“关、停、转”现象，代理商不但前期投入化为泡影，仓库存货、应得返利等一大堆问题也无从追讨，损失巨大！
    具体应从以下几方面来认证：
    ①企业规模、资金实力：通过对厂家员工人数、厂房建设等进行了解，大致就知道了该厂家的实力。企业规模大，资金实力雄厚，厂家资金链比较稳定，抗风险能力增强。
    ②产品情况：通过对厂家产品质量以及产品线长度与宽度的了解，大致知道其销售情况。产品质量成熟企业必然会有科学的产品组合，不同季节有不同的产品可以销售，不同的品牌须不同包装，满足消费者的不同需求
    ③广告宣传方面：厂家各类广告的投入以及促销计划等等，大厂家的知名度远高于小厂家，广告投入也多。
    2、信誉考察：
    商业伙伴的选择如同结婚找对象，视婚姻为儿戏的美女会让丈夫带上一顶顶绿帽，劣迹斑斑的美男也很可能是个负心郎，要紧的是他是否有诚意，是否有信誉，是否可靠。
    ①承诺兑现情况：厂家对于退换货的承诺是否及时兑现、返利、奖励是否准时；有否出现过产品质量问题，是否积极负责；退换货承诺不能兑现直接给代理商造成损失；返利奖励拖延太久说明该企业内部业务统计、销售结算管理混乱，对这样的企业最好不要垫付资金去做促销；产品质量不过关本身说明企业实力不济，如再不积极负责予以处理，更说明企业经营作风不正。
    ②人员的稳定性：人员更换是否频繁，销售人员(尤其是中高层)更换过于频繁说明企业经营极不稳定，很多问题也会因此变成无头悬案。
    ③首次进货量建议：厂方首次进货量建议是否合理？厂家真心想扎扎实实做市场，就应该替代理商负责，首次进货量要求应当切合实际，并有相应的分销推广计划，那种拼命鼓励客户第一次就大量进货的厂家说不定就是一锤子买卖。
    ④合作诚意：厂家是否主动提出代理权区域和时限？是否隐瞒其他已经开发但做得不理想的代理商？
    ⑤契约文化：是否注重契约文化诸如厂家货款结算方式、质量保证、返利结算期、厂家对乱价窜货等行为的追查、取证、制裁方法等等，那些容易引起厂商纠纷的问题，一个有诚意、有信誉的厂家会非常注意的，并能够很好地解决。
    3、市场能力：
    ①销售状况：了解其他区域该企业产品的市场表现：产品的具体销售情况、价格体系、厂方投入业务人员、广告费等等。还要了解目前旺销区域、滞销区域、未启动区域，看产品是否真正适合本区域；产品系列是否完善，是否会有旺季旺销，淡季就跳水的缺撼？
    ②广告投入计划：厂家对市场的广告投入计划和投入实绩；什么时间、什么地点，在什么条件下以什么方式投入广告，最好要求厂家提供书面广告计划。
    ③营销人员素质：厂家营销人员有无受过系统专业培训，营销人员对本厂的产品特性、品牌特征等要素是否清楚，营销人员在和代理商谈合作之前，有否对本地市场及竞争对手充分了解并能提出自己的看法，营销人员对本地市场的开发有无具体计划，具体包括：
    ★ 以哪一品项为首选主打产品，为什么？
    ★ 采取怎样的出厂价、批发价、超市价、零售价，为什么？
    ★ 什么时间针对那一通路用那种形式铺货？如何看待赊销铺货？是否不顾代理商利益怂勇客户大规模赊销铺货给自己冲业绩？
    ★ 要求代理商出多少人力物力？
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    代理商不代理好的品牌，代理商很难发展壮大，绝大数多成功的代理商得益于厂家支持，也有一部分代理商命丧厂家手中。厂商交易很有可能直接改变代理商的命运，合作之初全面考虑厂家的信誉、实力、市场能力对以后的生意可起事半功倍之效。
    不要担心厂家会嫌你“太多事”而另觅其他目标（除非业务人员迫于销量任务，要马上开客户），厂家最欢迎有头脑、有市场知识、做事严谨负责的客户。挑剔的才是真买主，厂家也懂这个道理。
    4、了解实情的方式方法：
    要真正做到对厂家的“知彼”，总结起来，可以归结为四个字：望闻问切。
    望：看厂家的宣传手册；看厂家的厂房建设、看厂家的产品、看厂家的宣传广告；
    闻：通过自己的职业嗅觉，了解该产品在其他区域的销售情况、广告投入情况；
    问：问厂家代表、问同行代理商、问同行业其他企业业务人员对该品牌的评价；
    切：实际深入该企业进行了解，并真切感受该企业的全部情况。
    四、尽量回避代理风险
    说到代理风险，只能用回避这个词，但很多时候很很难做到的，所以代理商必须“防患于未然”，尽量在最开始的时候就具备“风险”意识。
    1、做好选择：选择一个好厂家，选择一个好产品(如前所述)；
    2、注重契约文化：在与厂家鉴定的代理协议中必须明确以下内容：
    ① 代理的区域、时限，供应产品的清单、价格、货款支付方式；
    ② 退换货条款(首批货物的退换、新品推广不成功造成滞销后的退换等)；
    ③ 销售奖励(特别注明兑现时间)；
    ④ 出现产品质量问题，厂方需如何取证，要多长时间内处理；
    ⑤ 厂方市场控制不力造成其他代理商窜货，需提供哪些证据给厂方确认，如何弥补损失，需要多长时间；
    ⑥ 市场上出现假货，厂方如何处理。
    3、注意库存量
    ① 给自己设定一个安全库存数，注意保持；
    ② 库存量不能太大，爆仓意味着资金、库房的占用，那么一旦调价或市场滑坡或厂家突然要换代理商又不回收仓存，那你的损失就很难估计；
    ③ 库存量不能太小，断货就会损失销量和利润，失去的销售机会永不再来，厂方想换代理商往往也是等他空仓之后才动手；
    ④ 安全库存数的设定应综合考虑进货周期和货物的正常流速两个因素。
    4、做到“落字为据”
    比如厂家承诺的广告、促销活动、人员以及其他方面的投入，尽量做到“落字为据”，且需双方当事人或厂家的经理签名，一旦出现意外或人员流动，不会出现扯皮的现象。
    5、和厂家搞好各方面的关系：
    在与厂家的合作的过程中，尽量处理好各种关系，不管是与老总、营销经理、业务人员、广告部人员、跟单员、财务部门，原则要坚持，但尽量要搞好个人关系，避免因私人恩怨造成的不必要的损失。
    厂商交易，以诚为本。代理商在积极合作的前提下，别忘了自己是一个商人，在关键问题上慎重处理，明确责任，以防后患。不但可以保护自己的利益，而且可以激励促进厂家的工作质量，协助厂家杜绝个别工作人员不负责任的行为。“亲兄弟，明算帐”，“丑话在前”是几千年的商业智慧。谨慎、严密的商业操作并不伤害客情，相反更能避免纠纷发生，出现反目成仇的局面。