一样的路，别样的风采

每一个代理商,都想把自己手上的油做好,把自己的市场做好,却总会面对这样或那样的问题.面对这样的困境，有的代理商埋怨是厂家的问题，市场的问题，消费者的问题，油的问题。却从来没想过自己选择品牌的问题，服务市场的问题！而六盘水一个比较优秀的代理商六盘水市爽欣汽车配件经营部的郭晋炬总经理，也面临同样的问题，那人家是怎么样走过来的呢？人家现在的发展又是如何呢？作为我们机构多年的代理商会员朋友,11月27号，郭晋炬总经理来到我们深圳商机苑信息咨询有限公司进行拜访，把他这几年做油的一些经历和心得，以及来年的计划与我们一起探讨。

我是2000年开始做油的，到现在也快10年时间了。用一句话概括最贴切，一天闻不到油味，心里难受，天天闻到油味，心里也难受！我相信广大代理商朋友会和我一样有这种感觉！刚开始我也是做美孚壳牌这些品牌，品牌够大，名声够响。可是我却忽略了一个很重要的问题，当地市场的消化能力！贵州是西南市场比较偏僻的市场，运作资本小，用油意识差，市场的挖掘是难上加难。所以食物虽好又多，可是我没那个能力来消化，硬吃下去只会撑死。于是在这个过程中，慢慢地我换了一些新品牌，这些品牌的特点是什么呢？质量稳定，让客户容易使用的产品，价格也是客户容易使用的一个原因，在贵州，这个特点非常突出。所以我现在做油，不盲目的追求大品牌，我只要做当地客户认可的油，品牌不够大，但能扎根，这个根扎得越深，钻得越广，将来开枝散叶，我的收获就越大！

我们所处的贵州这个地方比较偏僻，贵州这边的润滑油市场情况了解的人不多。大家知道，由于受地理位置和自然条件的约束，贵州的市场就没有沿海市场那么有活力，渗透力也没那么强，品牌竞争相对来说没有那么激烈，所以发展空间还是比较大的。而现在发展得比较快的就是汽车用油了，发展得快，但不一定好做。在贵州现在比较好做的应该是工业油，举个例子，我们地区润滑脂一个月有80万的销量，液压油一个月也有100万—200万元的用量。随着以后的发展，这个销量还是会不断提高。相对于工业油，那工程机械油就比较稳定一些。这就是贵州市场的一个大体情况。现在在贵州，像我这样规模的代理商就有几百家，代理商之间的竞争很是激烈啊。所以现在我就要寻找出路啊！

做这么多年油，我也发现，按照以前的经营观念，只重视做生意，不重视服务于生意，这样在我们润滑油这个行业是走不远的。再加上这几年经济发展越来越快，私家车越来越多，汽车用油的发展也很快。做好我们市场服务是迫在眉睫。现在在贵州市场，长城的普及率很高，这一点我们只能望其项背。那是不是就意味着我们就这样安于现状地走下去呢？那肯定是不！除了做好服务，以后我还想行多元化方向发展。我们还希望在原有的发展规模的基础上，再增加一两个品牌，我想尝试一下做汽车养护品产品，所以这次来广东，主要的一个目的也过来看看11月24号到26号的广州车展，这一届的车展应该说算是比较成功的，除了看车，主要还是看汽车养护用品。也许在沿海比较大的城市，汽车油品，汽车美容，汽车服务一条龙业务已经做得比较好，但在贵州市场还是很欠缺的。以前只知道靠关系卖油，现在除了靠关系，还要靠服务！比如说我现在有一个4S店，我会专门设一个油品展示区，只要客户来了，不管他想做什么业务，首先要做好服务记录！第二步，客户需要换油的，介绍我自己有的油，我没有的，可以介绍到别家，我不可能有满足所有客户换油所需的品牌。这样做好市场服务，就可以带动销售市场。至于宣传我的服务有什么好的方法？因为贵州市场有别于其他市场，所以我可以从以下几个方面来着手，一是在停车场做宣传。二是给所有我们能接触到的用车的朋友发我们印的宣传单，包括新老客户，这个方法或许初期效果不大，时间一长这效果就会慢慢显现出来了。这些细节其实就是我来年的计划，贵州有些乡村，以前没有通公路，现在公路已经陆续开通，这不仅为我们提供了新的市场，也给我们节约了成本。对于来年的计划，我有信心一步一步走下来。

我和代理商杂志社也是老朋友了，他们能够给我们代理商搭建这样一个平台，了解我们的心声，引起大家的共鸣，这一点是非常值得我们感谢他们的。我也忠心的希望，在来年，我们和代理商杂志社一起共同发展得更好！

通过贵州六盘水郭晋炬朋友跟我们谈到的情况，我们知道，大部分代理商朋友其实也是在发展之中寻求再发展，马上要到新的一年了，有些朋友需要增加新的品牌，有些朋友需要拓展经营规模，不管怎么去规划，也离不开最起码的行业经营。郭晋炬在当地有相当的影响力，他是从做名牌着手，现在开始着手养护品的寻求和经营，这个也反映了相当部分代理商，已经不仅仅局限于润滑油领域的经营了，汽车后市场更多的挖金版块他们开始挖掘，我们祝愿新的一年里，更多的代理商朋友发展更好。