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h10">任全：紧跟厂商步伐 共同发展品牌
时间:2014-07-18 14:50来源:未知 作者:support 点击:
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编前语：鄂尔多斯融东商贸有限公司是一家专业代理韩国GS、零公里双品牌运作的优秀代理商企业。公司创始人从2007年踏入润滑油行业，并且融东商贸从2010年创立在短暂的三年来，公司凭借雄厚的技术力量和完善的营销体系、管理体系、质量体系实现了品牌与销量的双突破。本刊对这个来自内蒙古草原的优秀代理商、鄂尔多斯融东商贸有限公司总经理任全进行了专访，任总热情地与笔者分享了他对行业的独到分析。
紧跟厂商步伐 共同发展品牌
本刊记者：任总您好！今天想和您聊聊润滑油行业的情况，因为您是来自内蒙古鄂尔多斯，地区比较偏远，润滑油的销售量应该不是很高。能否为我们介绍一下当地的市场和主流品牌？
任总：首先我借此机会感谢商机苑为润滑油行业和企业所做的一切服务。据我了解现今是壳牌、美孚、嘉实多在引领鄂尔多斯地区的主打市场，长城、昆仑等国内一线民族名牌也占领很大的份额。这些品牌不管是进口的还是民族的，都在当地形成了良好的口碑。在鄂尔多斯的润滑油市场，不太知名的品牌在价格上有很大的生存空间。我当初之所以选择代理零公里和GS二大产品，主要是考虑能够保证能够给到下级代理商或者修理厂有比较高的利润空间。
本刊记者：鄂尔多斯的整个润滑油市场，是否有统计过车用润滑油的年销售额和车辆销售量？
任总：鄂尔多斯地大物博，占地面积达到8.7万平方米，车用油的年销售额应该超过3个亿。曾经有人做过统计，2007至2010年中国所有的好车（宝马、路虎、保时捷等）80%~90%来出自鄂尔多斯。鄂尔多斯有四大产业支持着当地的经济发展，号称“羊煤土气”，羊是羊绒衫，煤是煤炭，土是稀土，气是天然气。造就了煤矿运输在当地很景气，总体来说，润滑油的销量是很可观的。
本刊记者：之前您提过高端润滑油和合成润滑油的销售更为理想，我想是由于鄂尔多斯的特别地理位置，四大产业很发达，当地富人比较集中的原因吧。您选择在当地代理零公里和GS两个品牌，一个国外品牌，一个民族品牌，当时您出于什么考虑选择如此搭配产品线的呢？
任总：GS润滑油是纯进口品牌，目前在国内没有生产基地。品质和地位可以同美孚、壳牌、嘉实多等相匹配，在当地市场容易销售。之前我特地多次带修理工到韩国考察GS工厂，通过验证后最终选择了这个品牌。而选择零公里这个民族品牌，是因为它在山东乃至全国各地都很有名气和优势，它同时又在为中国最大的一汽做配套产品。
本刊记者：所以说选择品牌是很关键的，那么在鄂尔多斯特殊的市场环境里，您是如何进行市场开拓的呢？GS是韩国纯进口的，他们是否给到您支持？
任总：最关键的，一个代理商终络要考虑到品牌的市场利润。这就需要引导消费者用上真正的高档油，低档的修理厂把市场搅乱了卖不起好价。我的出发点同时也是为修理厂着想，互惠互利，所以我选择代理这两个品牌。开拓市场时，GS其实没有给予我们任何支持，我不要求返利或者促销，厂商给我最优惠的价格，同时我会给到修理厂最低进价，让利润最大化。刚开始做市场，很多客户都抱不信任态度。当时我多次走访了鄂尔多斯最大的修理厂才获得认可，现在这家修理厂每年的销售额都能达到几十万。未来大型的修理厂几乎都能看到零公里和GS的发展前景，通过开拓这个样版市场，品牌的影响力迈开了一大步。
本刊记者：很多不太知名的品牌在销售时也会以高利润作为卖点，在这种情况下您有什么方法让他们相信你，并且和您达成合作关系呢？
任总：我在修理厂面对的都是年轻人。由于专注于润滑油行业很多年，我从很多地方学了很多专业知识，从一个程序一个过程以及所有的细节开始为他们作详细的介绍和分享，他们愿意也信任我这个老前辈。同时我会展示照片给他们看，告诉他们我领了多少代理商去过韩国GS考察，领了多少人去过山东零公里参观，深入介绍其厂家和品牌来提高他们的信任度。只要获得认可，他们就会主动打电话来说需要GS和零公里的产品。
本刊记者：也就是说，您在谈合作前期以您的年龄阅历、专业知识和经验分享来获得合作伙伴更高的信任度。您前期开拓市场过程中给他们利润作为基础，同时给以厂家的信任度，除此之外还有没有其他的促动力让他们为您尽心尽力推销您的产品？
任总：其实每个区域市场都有一些知心的客户，我让这些老客户带动新客户到泰国、海南三亚等地方去旅游，以我的经验，这样是带动市场最有效的方法。因为鄂尔多斯处于中国北部，地理位置特殊，这里的人对旅游有很高的期望值。在和他们合作的同时给予更多的增值服务，之后便会有更多的口碑宣传。我也曾带他们到上海站、天津站的世界漂移赛现场，下一步我计划会带修理厂老板和修理工去银川看漂移赛。
本刊记者：也就是采用最新型的旅游营销模式。那么怎样的修理工才有资格被选择出门呢？
任总：我把修理工的选择权利给到老板。作为企业的经营者要懂得感恩，像感恩父母一样。，从小父母将我们养育成，现在我们要带员工出去，给予更广阔的视野空间，从中也可以提升他们的能力。
本刊记者：您提供旅游全部的经费，看来这旅游营销是属于前期投资，用这样的方式您在当地的销售做得相当不错。当然除了旅游带动之外，总体的服务也是需要提升的，如果修理厂数量达到几百上千，那么就需要团队力量去维护。那么现在您公司的销售团队有多少人呢？
任总：目前我们企业是父子兵上阵，我和两个儿子在做市场。我主要和老一代的修理厂老板打交道，因为无论说话举止以及处事方式会相近一些；年轻一代则由儿子他们负责，用依赖或者开玩笑的方式来建立感情，给到他们年轻人自己的天地。其实这个行业是以感情争取市场，当然品牌质量也是很重要的，但是我认为在内蒙地区感情是放在首位的。
本刊记者：三人的团队维护那么多的修理厂客户，要如何完成产品的配送和客户拜访等工作，能否给我们讲讲技巧？
任总：因为鄂尔多斯不像大城市覆盖范围那么大，我们会按顺序安排好最合理的配送路线，恰好每十五天往返一次。一个月在外面的时间有二十五天左右，剩下的四五天我会和润滑油行业的代理商交流或者到行业会议、培训去学习，回来后马上总结交流和学习心得分享给修理厂和代理商。
本刊记者：您的销售方式是讲故事，让他们了解更多最新的行业行情和技术经验，保持新鲜感。其实对于人手不够的问题，有些代理商会委托第三方帮忙，比如说物流配送会找车队、物流公司解决。您是否尝试过这种方法？还是仍然希望自己亲自配送？
任总：其实我们也考虑到雇人用人方面的问题，毕竟自己的力量是有限的，团队从小做大了就可以长期开拓、维护市场。也就是说一个企业真要做大的话，还是要靠团队的力量而不是个人的力量。
结束语：采访在任总铿锵有利的话语中愉快的结束了！整个采访并没有华丽的语言，所有仆实的语句流露出了一个企业家的坚定和自信，也道出了广大代理商对我们机构的信任。在采访临近尾声之际，任总对广大代理商朋友分享了自己的看法：作为一名代理商，不能一味原地踏步，要不断寻找，学习新的突破点，要与厂家一齐劲往一块使、拧成一股绳。因为润滑油行业品牌雏形已经出现，洗牌会洗掉大量的品牌和代理商。此时不努力，更待何时？