{dede:myad name='A1'/}
h10">
h10">杨吉林—如何做好一个润滑油品牌代理商
时间:2014-07-01 16:01来源:未知 作者:support 点击:
次
编前语：昆明吉锐经贸有限公司从2007年开始代理零公里这个润滑油品牌，很难想象，短短几年时间里，，他们可以快速地提升零公里品牌在当地的知名度和市场占有率。经过多次与这家企业接触，我认为整个公司的团队上上下下都有一个共同的特征，那就是他们都热爱这个行业，都信任零公里的品牌实力。令人不禁咋舌，这也是我们广大润滑油代理商做市场的时候值得借鉴的。其成功的秘诀是什么？其公司的理念又是什么呢？为此本刊记者对这家公司的掌门人杨吉林进行了专访。
如何做好一个润滑油品牌代理商
本刊记者：杨总从事润滑油行业多年，也取得了不少令人瞩目的成就。当初您为什么会想到转型选择做润滑油代理？
杨吉林：我之前是做汽车配件代理的，但是汽车配件会涉及到三包、退货等问题，同时也存在其它的一些隐患，经营起来比较麻烦。汽车配件与润滑油行业也有紧密的关系，所面对的客户群体有相似类的地方，而做润滑油只要有质量保证就基本不存在退货问题；加上汽车后市场的迅速掘起，我感觉润滑油作为消耗品，肯定有很大的发展空间，所以我顺理成章选择了进入这个行业。
本刊记者：您从一开始就选择“零公里”这个品牌来代理，并且坚持做到现在。“零公里”在这几年的发展当中也取得了很好的成绩，很多代理商对这个品牌都很认可。杨总能否为我们讲述选择“零公里”的初衷以及坚持多年的原因呢？
杨吉林：当初选择“零公里”这个品牌的时候，它的知名度并不高。但是它的产品质量稳定并且可靠，同时产品的包装、种类也很多，所以在当地一直都有很好的销量，并且与厂商之间也建立了深厚的感情，可以说我们与零公里是共同发展起来的。
本刊记者：您的企业发展到今天，肯家积累了很多成功的经验，在市场开拓方面肯定也有自己的心得，能否可以给我们分享一下？
杨吉林：最初我们以大型的终端客户群体为重点，大量进行开发和攻关，比如说像服务站、车队、公交公司，尽量让品牌在当地抢战先机。当然，在市场开拓方面，最主要靠的是凭靠我们的真诚服务和产品质量为先基，刚开始和客户彼此都不认识，我们就不断地去拜访与沟通，慢慢加深了客户对我们的印象。就这样用诚意结合、产品试用等手段逐步和客户达成合作。
本刊记者：很多代理商在刚拿到一个新的品牌时，感觉有点不知所措，您认为新品牌最好的市场开拓方法是什么呢？
杨吉林：这个问题我只能说和大家共同探讨了。我认为做事先做人，拿到一个新品牌就要用心去做，要真诚待人。多和客户沟通，用上述的方法去做，慢慢地就可以打开市场了。同时尽可能多开发一些有质量、有潜力的客户，这类客户首先要对你的品牌有认可度，其次是要有需求有合作意向。
本刊记者：现在很多代理商面临厂家的支持力度不够，加上利润压力所至，您认为在这种形势下，代理商怎样才能更好地经营企业呢？
杨吉林：现在市场竞争越来越厉害，加上市场经济也不太景气，确实是让代理商们倍感压力的包袱。要让你的企业在同行中站立脚跟，你不能只指望厂家拿出支持和解决方法，我们代理商还是需要付出更多，不断去开发新的客户群体，然而代理商企业每年的老客户数量有所减少也是谁也抗拒不了的，这是一个事实。所以在客户管理方面一定要做好前期开发和后期服务这二个步骤，服务是非常重要的，只要服务好了，双方的合作就会更加稳定，合作时间自然也会更长。
本刊记者：假如在选择厂家的支持政策方面，您最需要厂家提供哪方面的支持呢？是更多的促销，广告？还是其它的呢？
杨吉林：如果能够获得厂家更多的促销、礼品和广告等支持是所有代理商希望的，另外，代理商企业人员的培训、业务知识的提高也是很重要的。现在零公里会每个月不定期免费给我们这些代理商、业务人员、包括客户举行一些培训会，通过培训我们的业务人员才能够获得最新的专业知识和更高的业务能力，提高整体的专业素质，在与客户沟通、交流和谈判的过程中就会更专业，比较容易取得客户的信任。
另外一点，我认为代理商企业自身也要有创新和学习能力，对一个国家、一个民族，甚至一个企业来说都是非常重要的。我们公司人员招聘进来之后都是会反复进行培训和学习，积极参加厂家的培训、还有你们商机苑举办的各种培训类型，今天我也借此机会对商机苑表示真诚的感谢，感谢商机苑一直以来给我们提供良好的培训机会。通过参加商机苑的培训，我们的业务人员、包括我本人在内，都收获很多实用性的知识。
本刊记者：现在人才管理问题也一直困扰代理商企业的发展，据说你们公司已经形成了一支独立的销售团队，当初您是用什么方法来打造他们的呢？
杨吉林：公司开始创业时只有两三个人，经过逐步的发展为企业奠定了稳定的市场基础之后，团队就变得非常重要。一个公司能否形成优秀的团队决定这个公司能否发展，对于这方面，我们很重视也付出很多。对于润滑油行业来说，人员的招聘应该说不难，但是招聘进来的人员对润滑油的产品、市场都不了解，所以这时候培训就显得非常重要。我们内部也会经常不定期进行一些培训，包括知识竞赛等多种方式，不断去提高人员的专业技能，我们把新招来的员工尽量培养成熟练的、能干的专业骨干，再让他们去带领新的员工，这样一批一批地慢慢发展下去最终形成团队。如果单单靠公司的领导或是一两个负责人去培养，速度会非常慢。先培养一批骨干去培养新员工，新员工成长为骨干再去培养后来的新员工，如此循环，培养的效果好，速度也非常快。
本刊记者：随着行业竞争日趋激烈，代理商企业所面对的市场考验也更加严峻，都认为产品的利润在萎缩，那么在这种大环境下，杨总，你认为代理商有什么好的方法去归避呢？
杨吉林：对于润滑油行业来说，这确实是比较严峻的一个问题。我想面临的问题除了产品的毛利率越来越低之外，人员的工资、费用也在不断地上升，这样就导致净利润更加低了。我们也就只有努力地开发和发展，用量来弥补减少的毛利和不断增加的成本费用。发展的过程中，在纵向发展方面，要把产品做精、做深、做细；在不太冲突的前提下可以做横向的发展，像我们现在除了润滑油以外还经营滤清器产品，它本身与润滑油的经营没有冲突，甚至对润滑油的销售还有辅助作用。因为用滤清器的客户基本上都用润滑油，很大程度上这两类客户是交接的、相同的。相对于油品来说，滤清器的客户在看完质量和价格之后就能够很容易接受了，所以开发新的滤清器客户难度小很多，成功率也比较高。通过与滤清器的客户建立合作关系，一来二往，和客户加深了解以及建立感情后，再去和他们谈油品的合作就非常容易了。经过实践发现此类的横向发展是可以带动润滑油的发展的。
本刊记者：最后我想问一下杨总，贵公司下一步有什么样的发展方向与规划？
杨吉林：既然踏入这个市场，如果代理商企业不发展壮大就会被市场慢慢淘汰，我们也是经常在思考企业发展进步的诸多问题。虽然公司进行横向的发展，但立足的根本是润滑油，我们会继续把零公里的产品做精做深，开发更多优质的大客户。在人员方面，也会不断去壮大我们的团队，确保每年公司员工的数量和质量一如既往地更上一个台阶。发展才是硬道理，我们会一直朝着这个方向去努力，也相信在商机苑这个行业平台的带动下，我们代理商企业会发展得更快，也预祝我们以后的合作更加成功！