{dede:myad name='A1'/}
h10">
h10">循序渐进 从容发展
时间:2014-02-26 14:29来源:未知 作者:support 点击:
次
循序渐进 从容发展
——访兖州市天丰石化有限公司总经理王辉
“暮色苍茫看劲松，乱云飞渡仍从容”。这句话形容兖州市天丰石化有限公司掌舵人王辉再恰当不过。王辉——天丰石化的总经理，踏入润滑油行业19年，从某种意义上讲，王辉见证了国内润滑油市场的发展、掘起；天丰石化的足迹，更是缩影了润滑油代理商群体成长的轨迹。
作为润滑油业界的资深元老，王辉在经营管理和销售方面，可谓有着丰富的经验和心得，特别是国内一线品牌康普顿，在他的精心耕耘下，品牌效益和销售额在当地市场每年都在快速递增。近期，本刊记者就天丰石化的发展历程，以及如何引领代理商不断发展壮大等问题，和王辉进行了一番畅谈。
制定策略，拓宽高端市场
2001年，兖州市天丰石化有限公司成立，成为润滑油专业销售商，专注于汽车用油和工业用油两大领域。公司从当初的几个人发展到今天的十几个人，并且成为国内润滑油市场的重要成员和生力军，王辉有着很多的感概，但更多显示出久经沙场的老将风度，显得淡定从容。王辉认为，进入这个行业首先要研究市场，揣摩客户需求。毕竟经营生意是为了利润，要让客户可以赚钱。当天丰石化拿到一个品牌的代理权之后，会第一时间去抢先占领高端市场。采用的具体方法就是找一个在当地有影响力的汽修厂或者终端客户（车队），然后想方设法把他们攻克下来。因为他们的影响力能够往下辐射，比如小型的汽修厂看大型汽修厂在用什么润滑油，往往会跟风使用。在新市场开发方面，天丰石化坚持互惠互利的原则。不仅站在客户的角度先为客户考虑问题，而且要考虑客户能否赚钱。天丰会根据客户的情况设计一套适合客户盈利的方案，同时规范客户市场，保护客户利益，让客户发展壮大，自然而然天丰的市场范围更大。
通过十多年的发展，如今天丰石化在济宁地区已经形成较大的销售规模，拥有很多忠诚的客户群体，树立了行业的良好口碑；而在工业油品方面，形成了专业化的服务体系，为各类型的厂矿企业提供专业油品技术服务，包括金属加工、注塑、电厂、水泥厂、矿山、港口、钢铁厂、石化、化学、纺织服装等各大行业，积累了丰富的运营管理经验，在行业内有较高的知名度，现正朝着更专业化、多元化的方向发展。
价格分级，维护客户利益
每一个能够不断发展壮大的企业，都有独特的经营特色和核心竞争力，天丰石化也不例外。在价格方面，天丰石化根据订货数额把价格分成多个档次。每个档次对应着一个价格。客户进货多，价格相对就低，所获利润就高，形成“小客户想变成大客户，大客户想要卖得更多”的现象。天丰石化一直坚持把最大化利润空间让给利合作客户，同时又能做到细致化。
这种分档的方法在推广初期会不会遇到一些阻力？如何让客户相信这套管理方法？这是很多代理商朋友关心的问题。面对笔者的疑问，王辉表示，首先要把低端客户淘汰掉；其次，天丰只代理高端品牌。这样一来，客户质量就提高了，客户对天丰品牌的质量也比较有信心。在制定价格上，天丰石化规定了范围中心，公司从上到下都要按照制定的价格严格执行，这样市场就比较规范，从而赢得更多客户的信任。
在和王辉的谈话中，我们知道王辉不仅积累了很多面对消费者的实践经验。而且掌握了终端管理经营的方法和思路，作为一个代理商同时又了解合作伙伴利益的关注点。
那么客户和天丰石化合作除了能够获取最优惠的价格外，还能有哪些收获？王辉强调：“客户关心的首要问题还是成本，现在各种费用越来越高，汽修厂修理工人才难找，而且工资很高，如果没有利润的话，客户就很难维持汽修厂的整体运营，所以排在第一位的还是利润。在达到代理商的利润目标后，我们每隔半年开一次会，会议期间一起聚餐、讨论，提供代理商优惠政策，动员代理商下订单，集中囤货。因为在优惠政策下，本来较大的利润空间还在扩大，客户就愿意先付款把货订下来。”
后记：现在物价、油价各方面都在上涨，对天丰石化来说，稳定价格需要很大魄力。我们很感谢王辉总经理抽出宝贵的时间和我们分享宝贵的经验，相信很多代理商听完王总这番谈话后都会有所启发，也会有所进步，在面对市场竞争时也会多出一份从容自信的气质。我们在此代表他们感谢王总！