天宇飞雪：不为逐利而事业

编前语：北京天宇飞雪商贸有限公司总经理高东旗因巧合的机缘进入了润滑油行业，经过多年的打拼取得了一定的成绩。借助此次经销商联盟发起会议的契机，本刊特别专访了高总，高总给我们分享了与国外品牌合作项目的成功经验，同时也分享了企业新的经营理念模式。

本刊记者：高总，您好！我们知道，从去年开始，行业开始面临一个洗牌的过程，许多中小型经销商的日子是相当难熬的，众多企业中形成一个成立经销商联盟的呼声，形成一个互助平台，抱团取暖。您从百忙之中抽出时间来参加北京经销商联盟发起会议，一定是带着期待来的，不知道您对经销商联盟有什么建议？您认为经销商联盟今后应该承担怎样的责任与义务？

高总：我们这次发起的经销商联盟实际上就是解决企业遇到的一些问题，但是现在联盟的目标还不明确。联盟的宗旨非常关键，是今后组织联盟行动的一个准则，如果单单只是为了抱团取暖，解决企业的问题，而不明确企业宗旨是行不通的。经销商联盟将大家组织在一起，一定得有个明确的宗旨，这样大家才知道要做什么，怎么做。我认为这次会议的议题就要主要讨论一下联盟宗旨的问题。

此外，这次所有来参加经销商联盟的企业现在到底都处在一个怎样的阶段？因为每个企业的发展阶段不一样，面临的问题也不一样，有些经销商和我们的交集真的非常少，所以对于某些企业来讲，抱团取暖的效果可能不是很明显。我认为需要一个大家多自我认识的环节，那样我们就可以集中自己品牌的优势，通过经销商联盟形成一个团体。比如说谁手里有一个什么项目，大家可以共同来讨论一下，共同来做。我认为这是经销商联盟的一个非常良好的发展方向。

本刊记者：高总说得非常对，经销商联盟就是一个整合人才、资金、项目的一个平台，大家提出资源整合、联合采购、南北合作这些问题之后，可以通过经销商联盟这个平台一起商讨具体解决方案。我想了解一下，高总有没有什么项目经验可以在经销商联盟跟大家分享一下呢？

高总：最近我手里有一个联手和国外品牌合作的项目，这个项目前期也是通过商机苑平台介绍的。当时，我打电话联系这家公司，没想到他们的董事长何博士亲自来中国，和我约到上海见面，所以我当时也是非常地感动。我与何博士接触了五六次，也确定了我在北方市场的代理权。

我对这个项目下了很大的功夫，从产品的包装到形象设计都是我亲自负责的。我认为，像这种层面的国外润滑油品牌国内并不缺，但是缺的是经营管理理念，和环球石油公司合作，还可以学习他们的经营管理理念。何博士对质量的把关是非常严格的，这让我感到非常佩服。新加坡有一种合成脂国内是没有的，一定要进口，而且运输时效很慢。这原本可以用国内的配方代替，但是何博士为了保证产品的质量，宁可不出这个产品也不愿用其他配方代替。

何博士经营企业并不是为了追求利益，他在越南收购了嘉实多的工厂，经营了几年才开始盈利，而他将那些盈利一部分分配给工厂的员工，另一部分则是拿去做慈善。他在中国这边的公司前期也会投入大量资金，将来盈利了他也会那样做。

本刊记者：也就是说，只要你们实心实意去做好市场，新加坡那边的公司就会不遗余力地支持吗？

高总：对的，以人为本是何博士的一个经营理念，将来我们运作在中国经营AP润滑油的公司也会遵循这个理念。将来公司招代理商时，只要那个代理商是实心实意地跟我们合作，无论他一年销售多少，即使是一年只销售了20吨也好，我们也认可，不会随便终止他的代理权。而且，我相信只要用心做好这个代理，三年之后不会还只是这个销售量。

本刊记者：应该说你的理念与何博士是相通的，他确实也找到了以为非常合适的合作伙伴，对吗？

高总：我跟何博士讲，我做润滑油十几年，也没有挣着钱，在人生接下来的阶段我想做自己的事情，做自己的事业。他对我的观点也非常认可，现在挣不挣钱都无所谓了，我很适应现在的生活，没钱就过没钱的生活。

本刊记者：高总很早就接触过商机苑，最后我想问一问您对商机苑有没有什么建议？你认为商机苑能为经销商联盟做些什么工作？

高总：商机苑组织的第一次行业会议我也参加了，对当时的印象还是非常深刻的，当时参加会议的人还非常少。但是过了几年，商机苑在天津组织的行业会议，参加会议的人员已经超过了一百人，商机苑能发展得如此快，企业内部一定是存在核心的理念，这点让我感到非常佩服。

对商机苑办的《代理商—润滑油版》杂志，我有一些看法，希望杂志的服务性能够强一些，商业气息弱一些。此外，在杂志管理层面上的内容上，希望能够增加多一些更加有深度的东西，可以真正给代理商在管理方面起到参考性作用。

对商机苑我也有一些期望，希望商机苑能够为润滑油行业多做一些服务，在润滑油行业发挥自身影响力，把润滑油行业内的企业凝聚在一起，搭建一个交流互动的平台，使润滑油行业内的企业形成一个主体，互利互助，实现资源整合。