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叶文贤


时间:2010-01-25 16:55来源:未知 作者:admin 点击:


 

加美——华东市场游刃有余

本刊记者:华东是中国工业的重要基地之一,叶总在润滑油行业多年,现在又在那里发展,应该对那边的情况很了解,跟我们大家介绍一下那边的润滑油市场行情好吗?

叶文贤:你说的不错,以长三角为龙头的华东地区,的确是润滑油需求最为旺盛、最有潜力的区域市场之一,一直以来在高端润滑油市场占据着举足轻重的位置。所以众多国际著名润滑油厂商都将这里作为自己的重要市场区域,同时,国内的润滑油巨头中石油、中石化也都在此区域或设立“仓储库”或投产生产基地,其目的都是要在华东地区一展身手,取得自己预期的市场份额。另一方面,一些国内品牌和合资品牌润滑油厂商,面对如此巨大的蛋糕,自然也不肯步人后尘,希望能分得一杯羹。因此,市场竞争异常激烈。

华东地区的润滑油市场相对其他区域有它自身的特点,以加美在华东经营多年并取得的一些经验来说,这里的工业产业链衔接紧密,不同加工区域布局集中,各加工企业更加正规化、规模化,加工设备和加工精度要求也比较高,因此,对润滑油品的质量和品牌要求也更高。我以为,华东工业润滑油市场不是哪一家能够完全主宰的,各个品牌的润滑油厂商只要是认认真真做油,诚信待客,进行合理的市场布局,发挥自身的优势努力经营,都应该能取得一些市场份额的。当然,也有一部分以次充好、没有技术实力的一些润滑油厂商,抱着在这里想要捞一把就走的心态,那只会铩羽而归,最后不见踪迹的。

本刊记者:江苏的昆山是工业润滑油的集中地之一,昆山加美在其中建立基地,会不会觉得压力很大?

叶文贤:有压力才有动力嘛,呵呵。加美不在意外部压力有多大,更注重的自身能力的修炼提高。加美拥有众多的润滑专家及强大的技术力量,科研开发向长寿命、高效环保、节约能源等方向不断创新和发展,以先进的润滑技术和创新精神,结合华东市场客户的实际需求,以高效的工作、创新的理念和专业的服务为本,以不断学习每天进步的企业文化为根,打造出一只很有战斗力的团队,所以才能在竞争激烈的华东市场取得一些成绩。当然,加美绝不会因此停下前进的脚步,在2010年,加美在市场布局和通路方面还会有一些重大的举措,我们希望能够努力做得更好,让客户更加满意,也愿意向润滑油业界的朋友们多多交流学习,共同创造出润滑油行业良性竞争的环境。

本刊记者:工业润滑油领域非常乱,竞争非常激烈,中石油中石化对这个版块也没有重点投入,高端市场是国外进口大牌占领,低端市场是民营企业互相挤压,加美是如何看待这种状况呢?叶总请给大家说说你的观点和建议吧。

叶文贤:我前面说过,润滑油这个市场很大,不是哪一家可以独吞的,即使是国外进口大牌和中石油中石化,在细分的润滑油市场也会有所侧重的,同样,加美也有自己的战略部署,并不会因激烈的竞争而望之却步的。

我希望低端市场的民营企业的目光更加长远些,希望进口大牌的胸怀更加宽广些。作为一个中国人,从感情上我更希望一些低端的民营企业能够发展起来,我的一点建议就是不要只是以低价低质的方式来经营企业,而是将重点放在客户的需求上,替客户着想,为客户提供力所能及的最高性价比的润滑解决方案。同时不断学习别人的长处,注重自身的技术沉淀,诚信永续经营,创造出润滑油的著名民族品牌,那个时候,我一定会为之鼓掌庆贺的。

本刊记者:国外一些工业润滑油企业,如克鲁博,好富顿等,他们进入中国就很快打开了市场,为什么他们能够做到这点?他们的销售方法与国内企业有什么不同吗?我们国内企业有什么好的方法与国外品牌抗衡呢?

叶文贤:我觉得做得比较好的一些国外润滑油企业,首先他们会专注于自己最擅长的一点而不断探索,他们不会贪多厌食,因而在细分的润滑油领域能取得很好的成绩。其次,他们的目标客户锁定的基本上都是高端客户,这些客户对润滑油的品质要求更高于价格的要求,当然,如果能有更好性价比的润滑油产品,这些客户也会考虑选择的。我以为,在润滑油行业,“二八法则”也是适用的,即20%的客户却有着80%的润滑油消化能力,这20%的大客户往往都是高端客户,只要做好了这20%的客户,不仅能取得更好的市场份额,也能够得到更高的利润回报。

不过,我觉得国内的润滑油企业也不必灰心,因为国内的润滑油企业有本土化优势,他们在某些方面更能够了解客户的实际情况,同时,“船小好掉头”,国内润滑油企业机动灵活,反应敏捷速度快,再加上相对的运营成本更低,这些都是国外企业所不具备的优势条件,只要国内企业能够更加注重品牌建设,不断提高自己的技术和品质,让服务更加专业化系统化,相信也能够取得不错的成绩的。

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