加美——华东市场游刃有余

本刊记者：华东是中国工业的重要基地之一，叶总在润滑油行业多年，现在又在那里发展，应该对那边的情况很了解，跟我们大家介绍一下那边的润滑油市场行情好吗？

叶文贤：你说的不错，以长三角为龙头的华东地区，的确是润滑油需求最为旺盛、最有潜力的区域市场之一，一直以来在高端润滑油市场占据着举足轻重的位置。所以众多国际著名润滑油厂商都将这里作为自己的重要市场区域，同时，国内的润滑油巨头中石油、中石化也都在此区域或设立“仓储库”或投产生产基地，其目的都是要在华东地区一展身手，取得自己预期的市场份额。另一方面，一些国内品牌和合资品牌润滑油厂商，面对如此巨大的蛋糕，自然也不肯步人后尘，希望能分得一杯羹。因此，市场竞争异常激烈。

华东地区的润滑油市场相对其他区域有它自身的特点，以加美在华东经营多年并取得的一些经验来说，这里的工业产业链衔接紧密，不同加工区域布局集中，各加工企业更加正规化、规模化，加工设备和加工精度要求也比较高，因此，对润滑油品的质量和品牌要求也更高。我以为，华东工业润滑油市场不是哪一家能够完全主宰的，各个品牌的润滑油厂商只要是认认真真做油，诚信待客，进行合理的市场布局，发挥自身的优势努力经营，都应该能取得一些市场份额的。当然，也有一部分以次充好、没有技术实力的一些润滑油厂商，抱着在这里想要捞一把就走的心态，那只会铩羽而归，最后不见踪迹的。

本刊记者：江苏的昆山是工业润滑油的集中地之一，昆山加美在其中建立基地，会不会觉得压力很大？

叶文贤：有压力才有动力嘛，呵呵。加美不在意外部压力有多大，更注重的自身能力的修炼提高。加美拥有众多的润滑专家及强大的技术力量，科研开发向长寿命、高效环保、节约能源等方向不断创新和发展，以先进的润滑技术和创新精神，结合华东市场客户的实际需求，以高效的工作、创新的理念和专业的服务为本，以不断学习每天进步的企业文化为根，打造出一只很有战斗力的团队，所以才能在竞争激烈的华东市场取得一些成绩。当然，加美绝不会因此停下前进的脚步，在2010年，加美在市场布局和通路方面还会有一些重大的举措，我们希望能够努力做得更好，让客户更加满意，也愿意向润滑油业界的朋友们多多交流学习，共同创造出润滑油行业良性竞争的环境。

本刊记者：工业润滑油领域非常乱，竞争非常激烈，中石油中石化对这个版块也没有重点投入，高端市场是国外进口大牌占领，低端市场是民营企业互相挤压，加美是如何看待这种状况呢？叶总请给大家说说你的观点和建议吧。

叶文贤：我前面说过，润滑油这个市场很大，不是哪一家可以独吞的，即使是国外进口大牌和中石油中石化，在细分的润滑油市场也会有所侧重的，同样，加美也有自己的战略部署，并不会因激烈的竞争而望之却步的。

我希望低端市场的民营企业的目光更加长远些，希望进口大牌的胸怀更加宽广些。作为一个中国人，从感情上我更希望一些低端的民营企业能够发展起来，我的一点建议就是不要只是以低价低质的方式来经营企业，而是将重点放在客户的需求上，替客户着想，为客户提供力所能及的最高性价比的润滑解决方案。同时不断学习别人的长处，注重自身的技术沉淀，诚信永续经营，创造出润滑油的著名民族品牌，那个时候，我一定会为之鼓掌庆贺的。

本刊记者：国外一些工业润滑油企业，如克鲁博，好富顿等，他们进入中国就很快打开了市场，为什么他们能够做到这点？他们的销售方法与国内企业有什么不同吗？我们国内企业有什么好的方法与国外品牌抗衡呢？

叶文贤：我觉得做得比较好的一些国外润滑油企业，首先他们会专注于自己最擅长的一点而不断探索，他们不会贪多厌食，因而在细分的润滑油领域能取得很好的成绩。其次，他们的目标客户锁定的基本上都是高端客户，这些客户对润滑油的品质要求更高于价格的要求，当然，如果能有更好性价比的润滑油产品，这些客户也会考虑选择的。我以为，在润滑油行业，“二八法则”也是适用的，即20%的客户却有着80%的润滑油消化能力，这20%的大客户往往都是高端客户，只要做好了这20%的客户，不仅能取得更好的市场份额，也能够得到更高的利润回报。

不过，我觉得国内的润滑油企业也不必灰心，因为国内的润滑油企业有本土化优势，他们在某些方面更能够了解客户的实际情况，同时，“船小好掉头”，国内润滑油企业机动灵活，反应敏捷速度快，再加上相对的运营成本更低，这些都是国外企业所不具备的优势条件，只要国内企业能够更加注重品牌建设，不断提高自己的技术和品质，让服务更加专业化系统化，相信也能够取得不错的成绩的。