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h10">刘强
时间:2014-02-21 16:35来源:未知 作者:support 点击:
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编前言：技术创新是润滑油企业的一个市场法宝，营销创新也是另外一个法宝，那么对于更加有挑战性的营销创新，到底在润滑油行业里面还有哪些新模式在走呢？我们接触了一家年轻的企业——莱美化工（大连）有限公司，它在代理商口中是值得学习的，我们特别对它的领导人刘强进行采访，了解其中的商机。
以创新的营销手段智取市场
本刊记者：莱美化工是一个年轻的公司，但是它一出世就身手不凡，不同于其它公司的方式进行运作，有代理商朋友推荐我们采访你们，认为你们的模式值得大家学习，是否请刘总给大家介绍一下目前润滑油的现状及贵公司成立的原由以及出发点？
刘强：我从事润滑油行业近10余年，对这个行业有很深的感情，也看到中国润滑油行业面临的现实问题和困境。我首先最想看到的是中国能出现世界级润滑油品牌！润滑油在中国有着广阔的市场空间，而且需求日益增大，但我们知道一些国外品牌却占据中国润滑油市场的大半壁江山。除去国际能源供应、国内资源分配这些共同面临的问题不谈，论实力、论资金我们拼不过人家，但论技术我们民族企业完全可以制造出满足用户需求的产品，那么我们民族企业为什么不能做大？我们要拼！靠什么拼？一靠产品、二靠服务、三靠模式，我们需要靠头脑去创造、凭经验去探索，超越红海，创造蓝海新模式，以模式和服务制胜。别想着一锤子买卖，赚完钱就走。要踏实的去做，为客户做、为行业做、为社会做！
其次，中国的润滑油行业发展还比较滞后，行业标准化程度不高，市场相对混乱，品牌良莠不齐。看一看代理商的现状就知道了，假货、串货、乱价、恶性竞争、低利润，假使他们做得最好，到最后只能看到库存在扩大，事业呢？。很多代理商朋友跟我讲，他们的市场份额在逐年下降，他们对这样的激烈竞争已经身心疲惫，甚至想退出这个行业。那么现在有多少家润滑油企业是能够真正帮助代理商共同发展的？有多少家企业能够有效规避串货、乱价等恶性竞争？有多少家能和代理商之间形成紧密合作的关系，相互服务、互相扶持？这是我的第二点考虑。
第三，你看看有多少车主用能够清晰的了解润滑油？又有多少维修厂能够分辨出润滑的真伪、好坏？从事行业的这些年，我见过上千种润滑油品牌，产品质量良莠不齐，有些产品在使用过程中出现问题，出现问题了就会相互推诿、隐瞒实情。如何做好产业链条上从车主用户、到维修厂再到代理商之间的服务，是我们应该面对的问题和应尽的责任。
中国润滑油市场确实存在很多问题，但危机就是商机，这些商机也正是润滑油企业本就应该具有的责任。基于这些根本的动力，我们创造了莱美化工，希望能够为用户、为整个行业做些贡献。
本刊记者：目前贵公司运作的模式大概是怎么样的？目前中国有多少个成功的案例可以介绍一下吗？
刘强：莱美化工采用的模式主体是厂商联合加盟制，由公司成立一个运营系统。统一管理、统一财务、统一人员配置、统一产品、统一品牌。
首先要清晰一个关系，莱美与合作商之间不是传统的厂商与代理商之间的销售利益关系，而是基于合作和服务的事业伙伴关系。
在利润方面，我们与传统经销商采用合作方式，联合所有合作商集中采购，并扩大产品线，降低采购成本，提高利润。在管理方面，由总部统一科学管理代替运营商管理，解决目前代理商粗放管理局面，杜绝串货、假货、乱价现象。统一营销和服务管理，使用户、维修厂和合作商之间都能得到有效的服务保障。在人才方面，我们统一人才配置，统一培训体系为人才提供清晰的职业发展空间，用培养出来的人才帮助合作商成长，解决其人员发展受限问题。在发展方面，莱美与合作商共同享有品牌资本，不断扩大市场，扩充产品，共同发展。
就目前而言，厂商联合是一个厂、商、用户多赢的模式，这将是未来我们主要的探索之路，目前莱美正在创业阶段，已成功实施加盟伙伴20几家，虽然还有很多不足和面临着太多的困难，但我们核心团队有坚定的信念去面临这些挑战，未来几年我们会为行业提供一份具有核心参考价值的答卷。
本刊记者：如果贵公司的模式全国推荐的话我们相信对代理商的经营模式是一种突破，那么贵公司在全国的市场的规划是怎么安排的，可以透露一下吗？
刘强：我们已经有了全国市场的战略发展计划，但在计划中我们不会急于求成，而是稳扎稳打，质量比速度重要，产品、管理、人才、培训都要跟得上，做一个城市夯实一个城市。发展一个合作伙伴就要为他创造价值，真正的让他成长壮大起来。这样才能做得踏实，才能顺利复制。
本刊记者：我们从风险意识来考虑，一旦代理商与你们合作，出现矛盾或者出现资金等问题，你们处理的方式是怎么样的呢？
刘强：从传统意义上的代理商方面来讲，帮助他们赚钱是容易的，很多模式都可以办得到。但与他们共同成长、与他们一起创造更大的价值才是我们真正要做的事情。在这个发展过程中我们跟合作商之间不是单纯的资金上的利益关系，而是事业发展上的亲密伙伴关系。两个人合作做一番事业重要的不是资金，而是人！所以当我们考虑合作伙伴的时候第一点考虑的是是否能与其共同创业、发展，资金上的问题我们可以相互帮助，遇到问题协商解决。
本刊记者：贵公司的模式在风险控制上是不是唯一的？也就是说是不是其他公司模仿贵公司的做法，运作其他品牌是不是也可以？是否可以给我们分享一下你们独特的东西？
刘强：核心不在模式，而在心。
我想我们的模式也可以运用到其它一些行业。商业模式可以模仿却不能复制。可以模仿我们的做法，却不能模仿我们的团队，不能模仿出我们在创业道路上苦难的经历和坚定的信心，这才是企业发展的核心所在。
我们的企业还处于成长期，在创业的过程中我得到过很多人的帮助，感谢他们！在此我也真诚的希望能与更多的企业家分享和交流，为我们共赢、为中国润滑油行业、为中国经济的腾飞贡献企业人应有的责任。