万勇
时间:2014-02-25 15:24来源:未知 作者:support 点击:
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Repsol,令人尊敬的迟到者
来自于西班牙的Repsol润滑油进入中国第二个年头了,很多代理商朋友对于Repsol润滑油品牌的背景和在中国的营销策略既好奇又困惑。 中国假洋鬼子充斥市场,山寨品牌泛滥,使得代理商朋友对于任何一个进口品牌都颇感疑惑,为了向大家揭示Repsol润滑油的真面目,商机苑公司团队再次来到Repsol润滑油的中国总部,拜访了中国区域市场和销售总监万勇先生,与他一起分享Repsol润滑油登陆中国两年的历程与未来发展设想。
记者:万总您好!首先感谢您一直以来对我们商机苑公司的支持。 为了让大家更深入的了解贵公司 Repsol 这个品牌,您在我们的代理商杂志上进行广告宣传,但是大家对Repsol还有一些疑虑,对此我还要和万总进一步沟通,让大家全面了解像 Repsol 这个品牌来到中国也有两年的历史了,它的起源背景,以及它是怎么样来到中国的历程能和我们分享一下吗?
万勇:好的, Repsol 品牌在中国的故事非常有趣,它是由西班牙石油能源公司出品的。公司起初为国有,后来成为私营上市公司,专注于欧洲,美国和拉美西班牙语国家和地区的市场。 三十年前,国际进口商将该品牌引入台湾和香港市场,台湾赛车人士呼其为“力豹仕”,在香港唤其为“威爽”而国际中文媒体则坚称“雷普索尔”。现在Repsol在中国正式注册为“润烁公司”。 最令人注目是Repsol与本田摩托车队在MotoGP 大奖赛的辉煌合作,从99年开始至今,一直奋力拼搏,捍卫冠军的荣耀。只有赛车专业人士才知道,其实高端摩托车润滑油在技术要求方面比汽车润滑油要求要高的多。 Repsol还在达喀尔拉力赛,WTCC世界房车赛以及格兰披治大赛屡获冠军殊荣。 随着全球经济的增长点移至中国,Repsol坚信在中国润滑油市场应该拥有自己的特别席位。 这就是我们今天在中国肩负的使命, 可以说,进军的序幕已经悄然拉开。
记者:根据我们了解的相关资料,Repsol 公司和美孚,壳牌这些公司一样,同为全球石油能源开发公司,只不过Repsol进入中国市场确实慢了点, 所以其品牌知名度比较低,但是从品质标准角度来讲,我认为它是一个极具发展潜力的润滑油品牌。 她进入中国市场落户到广州,请万总帮我们介绍一下该品牌的运作结构和方式,是属于子公司,还是国内的总代理?
万勇:对中国市场来说,Repsol确实是一个“迟到者” , 是这样的,西班牙Repsol与马来西亚UMW集团进行合作,授权马来西亚UMW集为亚太地区产品生产和品牌运营总代理。 马来西亚UMW在中国的合资企业— 顺昌润滑油(新会)有限公司则负责Repsol润滑油品在中国大陆和香港市场的产品进口,生产服务和品牌运营管理。 具体来说,我们广州团队只专注负责Repsol润滑油品在中国的进口,生产服务,并执行Repsol在中国市场的品牌营销策略和日常管理,可以说完全是一支Repsol的中国团队。
记者:顺昌公司在新会拥有全新技术,现代化的润滑油生产厂,对于这样一个国际品牌来到中国,代理商更关心产品是否纯进口或者按Repsol标准国产化,请万总给我们介绍一下这方面的情况?
万勇:与目前在中国运作的其他国际著名一线品牌不一样,我们更进一步细化代理商,汽车维修厂以及车主不同层次的市场需求。 我们将产品线分为原装进口和中国灌装生产两条鲜明的系列。 “力豹士”产品线为西班牙原装进口的高端专业产品线,是全球共同认知的产品线。 另一条产品线“润烁标准”是Repsol 专为中国市场而研发的,在顺昌公司生产和灌装,以满足从普通到中高级消费群的各种需要。
记者:万总在开拓市场方面确实了充分的准备,运用了创新的模式,那这两条产品线在包装上有什么区别和特色吗?
万勇:区别是非常明显的,西班牙原装进口“力豹士”系列的包装独特,形象非常鲜明,可以说,其单幅标签的设计在所有润滑油品牌中是独一无二的。 国产产品线则由两块标签组成,是中国市场最普遍的设计模式。
记者:在万总的介绍下我们对 Repsol这个品牌的故事也有了一定的了解,那么在它来到中国两年了,市场开拓的情况是怎样的呢?
万勇:我们的目标是在中国各地,省会城市和主要地级城市建立起稳固的销售点网络,也就是由代理商组成的网络,这些网络是我们Repsol实施销售和品牌策略关键基础。 在代理商谨慎地评估Repsol在中国发展的计划,理念并考虑是否加入Repsol网络时,我们Repsol也对代理商的发展能力和潜力进行认真细致的评估,特别注重他们个人的经营理念和品牌意识,因为这是代理商能否成功营销Repsol极为关键的因素。虽然从登陆中国到现在只有两年多的时间,Repsol中国已经有46个代理商充满激情地投身“力豹士”队伍中,实施并验证了我们独特的营销策略,惊喜之余我们又倍感责任重大,使命光荣。
记者:听了万总对目前市场开拓情况的分析,了解到您对代理商质量要求非常高。在您的高要求下,您对代理商的支持对比其他跨国公司有什么优势吗?
万勇:在中国润滑油市场,我们Repsol一方面沿用了目前国际一线品牌发展的成功模式,为建立品牌根基而积极投入,艰辛付出,步步为营,没有捷径。 另一方面我们更开创自己独特的“双产品线营销策略”, 就如同在中国市场上著名的汽车品牌一样,除了中国组装生产的产品,原装进口的“奔驰” 和“宝马”是代表其全球同步,最新,最高端的质量水准,而我们原装进口的“力豹士”产品系列也是如此,是最新,最优秀,全球同步的品质保证。 西班牙Repsol拥有全欧洲最大的技术研发中心,原装进口的“力豹士”系列产品含有独创的全能耐配方,其优异的润滑和保护功效是毋庸置疑的。还有我们的使命和愿景 – 成为“令人尊敬的独特品牌”,意味着我们在中国,正在全力打造“新一代,充满活力和个性独特的国际顶级润滑油品牌”,同时能够确保经销商获得满意的价值回报。 在润滑油界,这样的品牌策略和理念都是独一无二的,这就是我们的独特竞争优势。
记者:在中国的跨国石油企业,目前这两年还没有哪一家有您这样的动作和举措。在您这些独特优势的基础上,Repsol也必将成为抢手品牌。 请问万总对这个品牌的下一步发展有哪些计划?
万勇: 现在这个品牌已经进入到了第三年的关键发展时期,我们的计划是前三年在中国各地完成经销网络的布局,第四年开始,我们将逐步通过全国性的线上广告宣传和网上品牌宣传,进一步提高人们对Repsol品牌独特性的认知度,让消费群清晰地了解“力豹士”是谁,为什么称之为“润滑油中的奢侈品”,谁在是“力豹士”的粉丝。 计划用三年时间,全力投入,快速拉升力豹士品牌“知名度”和“认知度”两项指标,让我们的代理商得以分享品牌的荣耀,提升自身在市场名声地位,最终建立起令代理商倍感自豪的生意。
记者:从万总的发展计划中我们了解到您不仅想让Repsol 在中国茁壮成长,还想带动代理商的共同成长,这确实是一个国际品牌的思维模式。那 Repsol目前在国内的布局情况是怎样的?哪些地方还是空白地区?和我们讲讲,好让代理商抓住这难得的机遇。
万勇:正如我们所说的,Repsol是令人尊敬的迟到者,目前在中国还有一定的空白市场,我们将有步骤,有计划地推进代理商网络的建设,有眼光和拥有共同品牌营销理念的代理商必然珍视这个机遇。 但是在网络开发过程中,我们Repsol坚持以负责任的态度,平等坦诚,严格按我们的评估流程进行筛选我们未来的合作伙伴,我们更注重代理商的质量,而非数量。 我们完全相信再过1年,我们在中国各地的网络建设就可以完成,不会存在空白点了。
记者:与万总详谈对Repsol的下一步发展计划,不知不觉已经谈到了六年后,Repsol也会由初生的婴儿一样茁壮成长,那在六年后甚至是十年后的发展,除了让顺昌公司来管理, Repsol 会不会像美孚,壳牌这些国际品牌一样进入中国市场之后开拓一些其它的项目,比如建加油站等之类?
万勇:实际上已经出现了这种势头,今年的三月,通过多方合作和研发,我们 Repsol成功地成为一汽马自达, 一汽红旗和一汽奔腾3大汽车品牌的售后服务油品供应商,已经为全国600多家4S店提供油品服务,该项目也是Repsol中国发展的一个令人注目的里程碑, 也因此,我们的团队正在投入更多的新项目。 建立加油站的话就不一定了,因为现在的市场合作模式非常多,变化非常快,像油站这种传统的销售模式是否能带领潮流的发展就不一定了。每个公司都在研究新一代的发展和创新营销模式,今后我们会在网络营销方面加大力度做更多独特,令人赏心悦目的工作。
记者:非常感谢万总与我们分享Repsol那么多有趣,新颖独特的理念,我们非常期待Repsol未来在中国出色的表现,希望我们中国市场能够好的润滑油产品造福于消费者。我们祝愿Repsol在未来的日子里,与代理商朋友拥抱双赢。
采访后记:作为一个跨国石油公司的润滑油品牌,一个令人尊敬的迟到者,Repsol来到中国,就如很多稀缺资源一样,得到行业朋友的关注。在美孚,壳牌等进口品牌获得市场先机之后,Repsol正在后发制人,在大力拓展他们的中国道路。Repsol正用其独特而更加强劲的后发力,实现它的中国梦想。