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h10">王贵义
时间:2014-02-25 17:20来源:未知 作者:support 点击:
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路路达：石油制品业界的“黑马”
——访路路达润滑油（无锡）有限公司销售市场总监王贵义
从2002年成立到现在11年时间。正如路路达润滑油（无锡）有限公司销售市场总监王贵义自己评价的那样，路路达经历了从无到有，从小到大的蜕变。其中一个表现是，路路达2011年实现销售收入超过18亿元，成功立足国产润滑油一线品牌方阵。谈及路路达蜕变核心，王贵义总监表示，路路达一直秉承“互利多赢、共谋发展”理念，既重视合作，又着力发展……以为他要按照官方说法回首成长时，他却话锋一转，指出：我们希望做一个有内涵的企业，通过实实在在的改革创新，实实在在的产品品质，满足不同代理商的需求。
遇到优秀追求内涵的企业，这确实是一件令人兴奋的事。除无锡工厂之外，路路达在最近两年还有精彩表现：广州工厂于2012年完工，其生产设计能力20吨/年。公司总生产能力可达40万吨/年。是国内润滑油生产厂家最具生产能力的公司之一。公司投资在天津南港工业开发区的工厂也于2012年开始着手筹建，计划2014年竣工，届时路路达将完成涵盖全中国物流、销售网的沿海战略规划。这些项目的建立，使路路达成为润滑油行业最闪耀的一匹黑马。
而当我们正式进入采访时，才发现，某种意义上，“追求内涵”却是“前瞻视野”的另一个代名词，成为“黑马”一鸣惊人光环的背后，实际上有着它最独特的优秀本色和经营理念。
重视品牌建设
从做基础油起家，到现在生产润滑油走品牌道路，路路达这个品牌在润滑油行业已经打拼有二十多年的时间。经过二十多年的发展，众所周知，路路达在润滑油生产厂家里面已经是一个非常有影响力的品牌。路路达发展壮大的秘籍是什么呢？王贵义告诉我们，首先从品牌建设和品牌沟通开始。10年以前，路路达就开始在渠道建设方面投入精力，着手品牌建设和品牌管理工作。特别是最近两年，路路达开始认真思考国内润滑油行业的竞争格局，通过深入调查研究润滑油整个产业链，对品牌有了新的认识，进一步思考合作伙伴和用户的需求。
基于路路达的经营理念和客户需求紧密相连，如何让整个产品链满足客户的需求，成为路路达最最重要的工作。那么路路达具体是怎样做的呢？
王贵义强调：我们通过实实在在的沟通，让合作伙伴和客户感觉到我们是一个有责任感的企业，是一个有实际内涵的品牌。在品牌发展的策略方面，我们做了很多具体的工作，对产品做了认真的规划，路路达产品的特点，组织构架的建设，传递的理念都是围绕客户的需求。根据每个代理商的特点，发挥每一个不同区域群体的优势，我们通过配备不同的产品，来满足用户的需求，同时重视客户需求。如果忽略用户的需求，谈品牌就失去了根本。
润滑油行业面对的是以终端为王，在终端为王的局势下，各个品牌的做法并不一样。面对激烈的市场竞争：打铁还需自身硬。路路达还做了哪些实实在在的工作提升竞争力呢？在和王贵义的交谈中，我们了解到，认认真真、踏踏实实做客户的工作已成为路路达的标志和定位，时刻盯着客户的需求、满足客户需求成为整个公司循序渐进，不断壮大品牌的推动力。路路达非常注重和客户的沟通，让客户了解路路达产品的特性，客户的利益焦点。同时，路路达不断向用户和渠道客户学习，回来丰富自己的产品线。
实施沿海战略
改革开放30年，中国经济腾飞的过程，也是中国战略重心向东南沿海转移的过程。中国本身具有广阔的内陆腹地，目前中国政治经济重心集中于所谓的“黄金海岸”，距离海岸200公里以内的沿海地带是中国财富的汇聚之地。随着亚太经济合作的频繁，在沿海地区设立工厂，面向东南亚，覆盖内地，也成为众多有实力润滑油企业的选择，路路达也不例外。
基于这样一个发展策略思路，在经过最近几年的调查研究，路路达润滑油（无锡）有限公司总经理狄卫一充分展示个人魄力和睿智，毅然决定路路达投资近5个亿，在无锡、广州、天津分别建立3个工厂。新工厂的建立有几个优势：一，继续在路路达的优势领域，如在基础贸易和代理商渠道领域发挥优势；二，沿海战略的实施后，在整个客户当中树立一个成熟的样板；三、3家工厂建立起来后，客户可以通过各种渠道了解路路达的工厂和沿海战略，这样可以让用户知道路路达是一个有实力可以依赖的品牌，客户会更有安全感。另外，根据整个中国润滑油市场的竞争格局，3家工厂的设立对产品出口东南亚，覆盖内地市场具有区域优势。
帮助代理商成长
随着国内经济对进口石油资源依赖度的提高，能源安全已经提高到国家安全的重要高度。提高润滑油产品的质量、降低润滑油的消耗量、节能能源，这是中国润滑油行业今后的发展方向，同时也对润滑油企业和代理商提出了新的要求。当前，润滑行业在管理方面还存在很多问题，路路达又是怎样处理和代理商的关系呢？
王贵义表示，路路达和代理商之间不是简单的客户和品牌的关系，而是一种战略合作关系，也有一些代理商认为和路路达是生产厂家的关系。其实在整个市场经营过程中，路路达永远和代理商是婚姻关系、战略联盟关系。在整个成长过程中，路路达和代理商面临共同的市场，共同的机会，也有共同的困难。如果把这样一种关系混杂了，后续的一些工作就会出现问题和偏差。只有认清楚和代理商是在做同一件事情，才可以把握用户需求的卖点。
市场调研结果证明，润滑油代理商普遍存在一些问题，如销售队伍稳定性比较差，在客户管理层面和服务覆盖方面有非常大的潜力可挖。很多润滑油企业在一些决策和管理模式上变化却很少，客户管理和决策存在着很多问题需要变革。基于这种考虑，路路达每年年中和年末都会举办经销商会议，并请一些外部资源参与进来，探讨代理商在发展过程遇到的困惑，找到帮助代理商快速发展的方式，提升公司的发展水平。这也是未来5年，路路达保持和代理商关系的重要方式和方法。这种关系不是理论上的认可，而是内心的认可。“我们最关心的是带领代理商脱颖而出，帮助代理商成长，不仅仅是业绩成长。”王贵义强调。
看待国内外品牌：各有所长
百年品牌有非常好的管理之道，在经营管理过程中积累了丰富的经验。路路达服务过很多国外大品牌，对于如何看待跨国企业的经营管理，王贵义表示跨国企业主要提供给代理商方法，帮助代理商提升能力，教会代理商如何经营管理，如何在竞争中处于有利地位，即授之以渔。跨国企业的规划性非常强，一旦把规划制定，会持之以恒。无论市场发生什么变化，百年品牌不会发生很大的摇摆和变更，不会根据短暂的市场变化去调整。在硬件方面，也有很多地方值得国内品牌学习和成长。
不可否认，相比于国外巨头，国内企业管理水平难免与国外巨头相比存在一定差异。近年来我们惊喜地发现，国内部分优秀企业凭着过硬的技术，优质的服务，通过努力钻研，勤于开拓，越来越赢得了市场的青睐。我们民族品牌也有民族品牌的优势，同样值得跨国公司学习和研究。
看待网络营销：困惑中前进
随着互联网和移动用户的普及，网络营销已经成为一种潮流。那么对于润滑油行业，网络营销会不会替代传统的理销商销售渠道呢？
王贵义认为，网络销售是一种发展趋势。网购不受时间和空间的限制，对于消费者来说可以参与购物体验，享受价格折扣，享受购物便利等。但润滑油和日用品不一样，需要售后服务。目前电视上也在探讨网络营销，比如一些国内外大品牌在网络上销售汽车配件，其中也包括润滑油，售后服务采用定制的模式。但网购产品不能保证都是指定的大品牌，如果不是指定的品牌，那么售后服务就会存在巨大的问题。另外，网购可以实现快速，廉价。润滑油网购可以实现快速，但是不是价廉呢？还要考虑物流的成本。代理商是采用批量的物流，运输成本就比较低。网购物流的成本是单件的成本，单件的成本归根结底还是用户来买单。
近期，对于润滑油行业来说，还不适合网络营销，也许在某个层面上是没有问题，比如路路达建立网络是想用户更快的认识了解路路达的产品，准确得到产品信息，路路达的出发点不是替代代理商，而是方便用户，为用户服务。润滑油能不能采用网络销售的模式，要看整个润滑油用户群体的态度，如果用户服务群体对这件事情的态度不一样，那么网络销售代替渠道销售还会遇到很多困难。因此，模仿日用品来采用网络营销，需要三思而后行。在下一个链条的某一个环节没有准备好之前，路路达不会推行网络销售。新型的销售模式和传统的模式并存，还是替代，这是一个值得深思的问题。只有解决了服务问题，才会有很大的发展空间。
后记：谈话点点滴滴，可见路路达强烈的品牌意识，以及和代理商合作共赢的决心。再回到开篇，我想“黑马”本色，既包括路路达一直提倡的“互利多赢、共谋发展”理念的落实，也包括每位路路达人在岗位上的奋斗，是他们成就了路路达的现在，而路路达的未来，也势将伴他们成就。