传统的4P理论，第3个P就是（place）。从字面上讲渠道就是门路和途径。是产品的门路和途径；更是运做的门路和途径。 现在渠道的理论有多庞大复杂，不用我说，大家去书店看看就知道了。销售和营销本来都是必须有通路的，但通路太多了，反而变成没有出路了！我们每天从各...

一般企业之间的竞争，就像武林中人过招一样，虽然不是刀来剑往、血雨腥风，但也说得上是激烈纷呈了。两个高手过招，招式自然是最为关键的内容，如果不小心领先个一招半式，就可能让对方一败涂地。下面就说一下企业之间竞争时最常用的招式。 一、跟随对策 跟随对策很像...

（一）、延伸产品应该继承和发扬原有品牌的个性 成功的企业品牌延伸要求延伸后的产品必须能够代表原有的品牌，否则就会破坏原有品牌的定位，损害其形象，因此在进行品牌延伸时必须对延伸产品与原产品的相关性进行深入分析和科学评估，尤其要视延伸产品的个性是否能够吸...

产品型组织框架 产品型组织框架是按一种产品或一组相关产品来划分组织的形式。一般来说，技术含量高的产品多采用这种销售组织形式。 优点：销售人员与生产联系，便于熟悉与产品相关的技术和销售技巧，属于专家型销售。 缺点：由于地域重叠，造成工作重复；成本高；出现...

第一式客户分析 销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找...

从间隔性说，品牌与产品的不同在于，产品卖的是品类属性，而品牌在其之上增加了更多的附加价值。 从宏观视野看，增加了附加价值的品牌能存在，是因为随着社会物质生活丰富，消费者发生了分化，一些拥有更多物质资源的消费者希冀通过对品牌产品的消费凸显其的不同，或拥...

每个企业的成功都是一样的，而每个企业的失败都有各的不同，不知道用这个比方合不合适。 很多时候企业都会非常困惑，究竟如何才能打造一个优秀的品牌，其实笔者认为，其实很简单，就是首先明确公司品牌的定位，找准目标群，然后从满足消费者需求出发，从细节入手，把工...

任何个人与机构，强弱优劣软硬之间，总是相对的，人需要高调有信心，同时也需要谦虚有内涵。只有认识到自己的优势与难以替代性，才能在传播的时候坚持自身价值，才能为自己谋取独特的生活空间。但也只有认识到别人的价值与值得尊重的地方，才能相容共处，并携手共同应...

今后的代理商在营销价值链上究竟应该扮演什么样的角色？ 近些年，代理商的生存环境确实面临着巨大的变化，市场变得纷繁复杂，利益相关方越来越多，来自线上的势力是重要的一方。 代理商的转型压力仅仅来自线上吗？当然不是。一些代理商由于成本上升，经营压力巨大，但...

大多数国内的公司都有严重的销售管理问题，他们希望得到营销顾问的协助。许多公司的管理者认为营销就是销售，销售也就是营销。甚至有的培训老师的课程叫大客户营销，内容主要是讲销售技巧，提问、说明、成交等。这种混乱，将影响公司的管理，我们必须避免这种误解。 注...