“经过10年创业，长城润滑油目前已占据国内中高端市场1/3的份额，并成功进入澳洲、东南亚、非洲、南美等40多个国家和地区，成为润滑油市场的领跑者。”中国石化润滑油公司总经理宋云昌近日接受《经济参考报》记者采访时表示，“为保持领跑者地位，长城近日又拉开渠道整合的序幕。”

    据宋云昌介绍，渠道整合后，中国石化旗下的各省市石油公司由过去承担长城滑润油分销职能转变为以加油站为窗口的润滑油零售业务。目的是要建立起符合市场规律的“产销研”一体化的管理模式和运行机制，打造专业化的渠道体系，进一步提升渠道竞争力。

    谈及长城润滑油的成长历程，宋云昌称之为“十年磨一剑”。

    2002年5月29日，中石化集团公司按照“统一计划安排、统一资源配置、统一市场开拓、统一品牌形象、统一产品开发”的五统一原则，整合旗下润滑油业务，成立专业化公司，中国石化润滑油公司宣告成立。打造旗舰品牌，推动专业化运营，成为中石化长城润滑油谋求市场发展的第一步。

    据了解，润滑油作为我国最早对外开放的石化产品，国内市场竞争异常惨烈。一方面是低端市场，国内小企业鱼龙混杂，相互挤压；另一方面是中高端市场，国外大品牌长驱直入，摄取高额利润，面对中石化竞争，甚至喊出“宁愿三年不要利润，也要打垮长城”的口号。对此，长城润滑油以“高技术，高品质”品牌形象强势进军中高端市场，终从国外品牌口中夺回1/3的份额，并与国内90%的主流车企建立了合作关系，装车及服务用油市场占有率达到60%左右。

    与此同时，长城润滑油对国际市场的开拓力度悄然加大。特别是在2011年中石化提出了建设世界一流能源化工公司的目标，“国际化”成为今后一个时期集团公司重要发展战略之一。长城润滑油“走出去”步伐全面提速。2011年7月28日，中石化润滑油新加坡工厂正式奠基，拉开了长城润滑油海外基地建设的序幕。长城润滑油已进入澳洲、东南亚、非洲、南美等40多个国家和地区。

    “如果说当年的品牌整合和重组为长城的发展奠定了基础，那么在公司成立十周年之际展开的渠道整合和重构则将为长城的壮大铺平道路。”宋云昌说，此次渠道重构的核心内容是中石化各省市石油公司与中石化润滑油公司的润滑油业务交接，相关客户以及市场管理职能由长城润滑油布局全国的五大销售中心承接。

    产品、品牌、渠道是拉动企业发展的“三驾马车”。特别在润滑油市场上，渠道作为产品、品牌与消费者直接沟通的界面，在市场竞争中扮演着越来越重要的角色。中石化润滑油公司副总经理李亮耀介绍说，“中石化润滑油销售渠道的整合与重构以专业化为原则，根据产品品类和行业组合方向进行渠道类别的划分，发展渠道成员；同时以扁平化为原则，缩短销售链，各区域经销商以开发终端为主，以进一步提升渠道效率，激发渠道活力。”

    业内专家认为，在中国经济转型和产业升级的大背景下，日趋激烈的竞争对润滑油品牌的运营模式、渠道能力以及管控流程提出更高要求。长城润滑油的专业化、短渠道和以产品线为主导的管理模式，有利于摒弃传统层级分销所带来的弊端，为长城保持“领跑者”市场地位提供有力支持。