一、润滑油的销售与其他产品的销售不同，但有一点还是相同的。

    首先是销售队伍的组建，组建一支销售队伍其实不难，但组织一支能征惯战的队伍就较难了。一支强有力的销售队伍要具备以下条件：

1、团队要具有强烈的自信心、责任心和工作霸气。此条件是建立在灌输人生成功思想的过程中。

2、销售人员要熟悉行业局势，特别是要对行业内品牌的出处、发展历程、主要的客户经销策略等了解。“知已知彼百战不殆”，此条件需要润滑油公司的市场培训员讲解获得

3、知识方面要丰富，不但只对润滑油知识熟悉，更要熟悉发动机的工作原理及机械的运行流程，总的来讲销售员要比客户懂得要多，要显示出专家的知识面。

4、每个销售员都要掌握一定的语言技巧。比如，客户说：“你的产品，我要考虑考虑再说”，那么销售员就要紧跟话题发问“某老板，您一般采购此类产品时通常要考虑哪些因素，是价格，质量、或者服务？”要把问题点锁定，再着重阐述此点，不要被客户轻松的打发掉。

5、要有一套开发客户及新市场的方法。比如，要开发一家旗舰店客户，就要首先熟悉这个客户习惯以及决策者最信赖的人是谁，通过第三方求得帮助。意思就是想要把一棵大树拔倒，先要把周围的根松动，树不拔自倒。另外还可以用搭建心桥的办法，就是设法与老板宝贝孩子建立一种友谊或者朋友关系，自然会有意想不到的收获。

6、要懂得分析客户与归类客户。也就是我们通常所说的客户分级。依此来提高工作效率。（见附表）

7、选择一个好经理。一个好经理不仅是用业务能力和销售业绩来考核的，关键是能起到老板与销售员之间的协调、督促及监督作用。

 

二、分级客户管理要求

 

 

 

级别	客户类型	业务员管理	主管经理管理	终端推广
A级	重点客户	业务员必须每周定期拜访并向公司递交详实的客户资料卡和销售记录，资料动态更新，即一有变动就立即更新	主管经理应了解客户情况，如无法亲自拜访，至少每月电话联系	该类客户应争取专柜陈列，有完整的店，货架等终端宣传条件，人员培训到位，对公司有好感并乐于主动推荐本公司产品
B级	普通客户	公司业务员至少每周拜访一次，并向公司递交详实客户资料卡和销售记录，每月更新。	主管经理应大体知道该客户情况，并不定期对情况进行抽查，资料定期更新，客户较多时每月更新	该类客户应争取较好的产品陈列和展示，并常备产品介绍等终端宣传品
C级	弱势客户	公司业务员至少每半月拜访一次并向公司提供客户的基本资料，资料每季度更新一次	主管经理就电话抽查资料的完整性和真实性	客户应保持正常的产品陈列
D级	潜在客户 （暂时没有进货的客户）	公司业务员应向公司递交客户的基本资料	公司按市场和客户的状况，有选择性的指导业务员拜访，力求将产品铺进去，并量化为业务员的考核指标	1．摆放样品 2．将产品放在那里，卖完后再收钱 3．租用货架进行陈列销售

  

以上两点是一个润滑油经销商必须掌握的销售管理方法。具备了基本的销售技能的同时还要有一套相应的业务激励制度，才能激发销售员的业务热情。

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(责任编辑：wsgood)