编者按：汽车与润滑油息息相关，汽车工业的发展带动润滑油行业的发展，反过来，汽车行业的市场动态是否也影响润滑油行业呢？从汽车市场的经营之道来探讨，我们是否可以学到什么呢？

 

二十世纪末年，我国从整体上摆脱了短缺经济，社会发展向相对过剩经济过渡，打折降价现象在各行各业越演越烈，暴利产品已基本不复存在，微利经营成了各大商家不得不面临的困境。
   在短缺经济环境下，经销商加价过高，确实让消费者吃了不少亏。降价后，同样的商品往往只要过去的一半价钱就能买到，最明显的就是彩电，空调、VCD等家电，许多多年前视为奢侈消费品的产品现在普通老百姓都可以享受，从这个角度看，降价的确让消费者得到了实惠。
    俗话说：“过犹不及”，从2001年开始的经济情况看，对于不少行业，降价已不是一般意义上的让利概念，而已演变成了一场残酷的价格大战，不少代理商开始以进价甚至是低于进价销售产品。由于代理商获利减少，各种必要的服务被取消。降价的风潮使到部分消费者偏向于对低价产品的需求，商家为了迎合市场潮流，制造出许多低价或超低价的产品，也导致了假冒伪劣产品的盛行。

汽车行业作为国计民生的一个大行业，它的价格战争一直独领风骚，成为各大商家炒作和各大媒体新闻的头版头条，表示价格变化的大箭头在市场的大屏幕上迅速游动，成为国民目光中的焦点，让我们看看汽车行业的价格战局，然后再深刻思考我们身边的市场，是不是我们可以领悟一些什么呢？

指导价是生产厂家给商家的一个市场指定价格，就好象润滑油行业产品的市场建议零售价一样。价格战云一直弥漫车市，国产车价格肉搏战进一步升级。汽车市场的指导价指导力大大弱化，商家几乎视它不存在。富康全系列加入降价战团，目前最便宜的一款1.4L富康新自由人售价仅为79800元，老款富康还能再低2000元。富康的实际市场价格降幅高达5000元～8000元，大大超出消费者的心理预期。

富康价格的大幅跳水，赛欧、千里马的价格调整也不甘示弱。目前千里马04款的售价也基本在指导价以下2000元(1.3L)～3000元(1.6L)以内浮动，Polo的售价也稳定在比指导价低5000元～6000元的区间，南京菲亚特代理商似乎对指导价并不认可，新车推出还不到2周时间，04款菲亚特系列车型的最低报价已经低于指导价8000元，厂家指定的指导价几乎形同虚设。同样的情况也发生在一汽高尔夫上，由于一汽大众方面对北京高尔夫价格的掌握尺度远远严于周边中小城市，北京的车友一般需要比河北车友多花万元以上才能购买到同型号的高尔夫轿车。

其实对于厂家规定的指导价格，汽车行业的执行远比润滑油行业严格得多，润滑油行业厂家规定的一般有出厂价，批发价，建议零售价三种价格，也有针对不同的对象执行A，B，C三种价格，性质雷同，随便调查一个品牌在全国各区域的市场，除了厂家的出厂价控制得比较严格外，其他如批发价，零售价等代理商根本没有当一回事，所以造成了某区域价格因为代理商的投入和定位高，零售价格高，某区域代理商只当附属经营，零售价格比较低，这样窜货的现象出现了，润滑油品牌的市场终端价格远比汽车行业乱。

2月份，奇瑞·旗云标准型在亚运村车市亮相，售价仅为9.98万元。和一般降配降价推简装款模式不同，旗云标准型几乎保留了舒适型的全部配置，只是象征性地比舒适型减少了一个驾驶席安全气囊。而旗云舒适型和豪华型的价格也同步下调1万元，分别降至10.28和10.98万元，基本符合此前旗云的市场价格。

然而，或许是出于维护品牌形象或顾及地域差价因素的考虑，奇瑞方面并未大张旗鼓地炒作这次大幅降价行为，而是借助推出新款的形式“暗度陈仓”，成功地躲过了众多媒体的关注。

此操作手法在车市比较少见，在润滑油行业则是家常便饭，只不过不是为了降价而是为了升价。某些厂家为了升价，往往是将外包装更换，换汤不换药，以新产品的形象推出，价格就提升一个台阶了。

去年很多汽车代理商为了多售车而互相压价，以致有的经销商出现负债经营。国内某畅销汽车品牌在广州的一家一级经销商去年共销售3000多台车，营业总额达到8亿元人民币，而实际纯利润才70万元。营业额与纯利润的比值悬殊如此巨大以致税务部门都表示不相信而进行严查。而另一家市场销量一般的4S经销商，去年总销售额达到1.8亿元，不但没有实现盈利反倒亏损了68万元。据称，两年前他们店的卖车数量远不及现在，可每年都可轻松拿下100多万的纯利润。

出现这种情况的主要原因在于去年各商家打价格战斗得两败俱伤，今年，各商家对这样的价格战有很深的内伤，为维持卖车的基本利润而形成战略联盟，他们主动将价格上抬，并稳定在一个更靠近“厂家定价”的价位上。

东风雪铁龙的销售商家首先行动，在去年的价格战中，东风雪铁龙实际售价比厂家定价低了几千元至一万元不等，而近日东风雪铁龙广东区域经销商达成一项“价格联盟协议”，东风雪铁龙于3月1日起实施的“价格联盟”行动，并以书面形式规定下来的。据了解，这份相当于“盟约”的文件，东风雪铁龙旗下广东区域各经销商均在上面签字，并保证今后都必须在统一的价格底线上进行销售，否则将受到一次性罚款5万元的严惩。为此，东风雪铁龙还聘请了第三方——调查公司对各经销商进行不定期秘访。此外，东风雪铁龙对价格混战严重的二级网点亦有了出台了一套的管理制度。

与东风雪铁龙的治理办法不同，上海大众的一位代理商表示他们在上调价格之前并没有与其它各家经销商商议，“大家达成默契而已”。这样一来，这个联盟阵营岂不是很轻易土崩瓦解?对此商家表示，目前帕萨特市场缺货，谁还会压低价格来卖?而且即使产能回升也不再可能像去年那样混战了，因为这样恶战下去亏的是企业自己。

市场价格上调对消费者来说会否产生不良影响?东风雪铁龙的销售商表示，坚守一个更高的价格消费者可能一时不能理解，但从长期来说将有利于市场稳定，让销售商亦可以回到正常的竞争中来。

消费者的愿望与商家的愿望永远都是一对矛盾体，这种阵线的联盟是否使到汽车的销量有所下降呢？我们还不敢下结论。

 

汽车行业的商家已经认识到价格战对他们的伤害以及以后市场整体的后果，因此他们主动发起维护市场价格的盟守战。润滑油行业的价格竞争之激烈也不亚于汽车行业，尤其是名牌产品的价格，进口品牌如美孚，壳牌，嘉实多，国产品牌如长城，昆仑，统一，它们的代理商不少也表示终端价格过于低，并且透明，他们已经没有中间利润可言，甚至某些品牌的代理商每年的利润依靠年终的返利来体现，如果厂家给他们的任务难以完成，返利难以拿到手，一年下来的经营可能会亏损。

在润滑油行业，有一个怪异现象就是在市场上出现一些伪劣产品，他们的价格低得让人难以置信，但是由于局部农村市场的需求，这些产品还是有相当的生存空间，而且还直接冲击到品牌产品的商家利益。如果代理商不降价销售，就难以维持原来的市场网络，就会有一种“望着他的背影悄悄远去”的无奈感。

降价是死路一条，不降价也没办法生存，如何是好？

润滑油行业商家的沟通远不及汽车行业的商家，汽车行业的商家已经有市场行动，那么润滑油商家呢？除了彼此放下敌对的心态来握手言和，谈联合以外，还得同心同力抵制假冒伪劣产品进入市场，才可以完全恢复原有的市场正常竞争状态。